ROI: quais as vantagens e como calculá-lo
Tomar decisões pode ser difícil, independente de qual seja o setor em uma empresa. Quando se pensa em uma estratégia de marketing digital, que atinge o público ideal da maneira adequada, ter em base o quanto pode lhe render o valor investido faz toda a diferença nos impactos da campanha. Leads, conversão e fidelização dependem de estratégias bem posicionadas. Mas você sabe como fazer isto? Se não, precisa saber o que é ROI.
O que é ROI?
O termo ROI é uma sigla para a expressão em inglês “return over investiment”, ou retorno de investimento. Por meio desse indicador, é possível saber quanto dinheiro a empresa está ganhando (ou perdendo) em cada investimento realizado. A única maneira de escolher corretamente os investimentos que devem ser feitos por uma empresa é entendendo bem quais são as estratégias que dão resultados e são capazes de aproximar o negócio de suas metas. Calcule o ROI com precisão e haja com base nele. No marketing digital, isso é totalmente possível.
Como calcular o ROI
ROI= (Receita –custo)/custo x 100
Essa fórmula pode ser utilizada de modo abrangente- para analisar o negócio como um todo – ou específico – para avaliar um projeto ou área, individualmente. Trabalhando dessa forma, é possível identificar erros e problemas em qualquer parte do negócio. Além disso, o resultado final será em porcentagem, o que facilita a comparação entre o ROI de diferentes ações ou estratégias.
O que é classificado como “receita”
É tudo aquilo que a empresa arrecada por conta das vendas. Ao calcular o ROI de uma área ou de uma campanha em específico, lembre-se de utilizar apenas o valor levantado pelo segmento escolhido.
Por exemplo, para calcular retorno sobre investimento de uma plataforma de e-commerce, o valor da receita deve representar apenas as vendas deste canal e não da loja como um todo.
O que são os custos?
Os custos são todas aquelas despesas necessárias para permitir a viabilidade do investimento. São representados pelo valor pago pra usar a plataforma, o preço de hospedagem do site, os investimentos em anúncios pagos, as despesas com internet, telefone e o que mais for necessário.
Como avaliar seus resultados
Vamos supor que sua empresa tenha recebido R$70.000,00 em vendas e que R$25.000,00 tenham vindo de uma loja virtual. Para manter o site funcionando, é preciso gastar R$5.000,00, enquanto a loja física precisa de R$ 15.000,00.
Nesse caso o ROI do nosso e-commerce seria de 400% de retorno, ou seja, a cada 1 real investido, você recebe R$ 4,00 de lucro.Enquanto isso o ROI da loja física seria de 200%; para cada 1 real, R$ 2,00 de lucratividade. Vale lembrar que o resultado final pode variar bastante. Tudo depende da ação realizada, da qualidade do planejamento, da execução, entre outros detalhes. Importante é que, com ROI em mãos, é possível analisar:
- O que foi feito (deixou de ser feito) que pode ter influenciado nesse resultado?
- Existe alguma relação entre os investimentos de alto retorno?
- O que as ações de alto ROI possuem que é possível replicar nas demais?
- Suas campanhas possuem um retorno semelhante as dos meus concorrentes?
- A sua empresa possui resultados melhores do que as demais do setor?
O resultado também pode ser negativo, por isso é importante o cálculo para a empresa identificar o problema e solucioná-lo.
Limitações do ROI
Embora o cálculo acima pareça a solução para todas as suas dúvidas em relação aos investimentos da sua empresa e das suas campanhas de marketing. Saiba que ele possui limitações. Por exemplo: com um ROI de 5% ao dia, em um investimento de longo prazo como, por exemplo, 1 ano, não é uma boa notícia. O cálculo do ROI também não leva em conta o aumento ou redução da inflação. Ou seja, um retorno de 5% ao ano seria dissolvido pelo aumento da inflação ou por outras questões bancárias (impostos, tarifas, etc).
O ROI não leva em conta a sazonalidade
Se você utilizar o ROI para medir um investimento de médio ou longo prazo, pode obter um resultado positivo e achar que está tudo bem, sendo que isso não é verdade. Dependendo do investimento em questão, esse número pode ter sido influenciado por alguma ocasião e “mascarar” os resultados negativos de certos períodos.
O cálculo ROI pode ser manipulado
Ao analisar os resultados, é muito importante entender de onde vieram os números utilizados no cálculo. Um empresário pode comparar o ROI de dois produtos dividindo o lucro bruto gerado por cada um deles, e considerar como custo as despesas da equipe de marketing. Enquanto isso, a equipe do financeiro pode fazer a mesma analise utilizando números diferentes como por exemplo o lucro líquido de cada produto como receita e o valor total de todos os recursos empregados para produzir e vender o produto como custo. Por conta disso, quem utiliza o ROI para avaliar um investimento deve se certificar de que conhece a origem dos números utilizados e garantir que todos os cálculos utilizam o mesmo padrão.
Esqueça as métricas de vaidade
O retorno sobre investimento é apenas um de muitos indicadores que podem ser usados para entender melhor como anda a saúde de um negócio. Porém, em certos casos, pode ser que o ROI aponte algo diferente de métricas bastante conhecidas. Se esse for o caso, provavelmente o que está envolvido é o uso do que chamamos de métricas de vaidade.
Elas são ótimas para te fazer se sentir bem com relação às estratégias usadas, mas pouco contribuem para manter o negócio forte. Um aumento no tráfego do seu site pode indicar que a estratégia adotada para esse canal está funcionando. Mas o que importa nesses casos são as conversões – leads gerados, clientes conquistados, etc. –, e o que mostra isso é o acompanhamento cuidadoso do retorno sobre investimento.
Se adapte rapidamente
Depois de investir tanto tempo, energia, muito dinheiro e muito trabalho em equipe, geralmente relutamos a mudar. Mas se os resultados apresentados não estiverem bons, a mudança é necessária. A capacidade de entender as mudanças de circunstâncias e reagir a elas prontamente são uma das características mais importantes para quem deseja usar as informações ROI da melhor forma possível.
Continue atento ao mercado
Nada é permanente no marketing digital, então continue atento ao que acontece no mercado. A estratégia que dá certo hoje pode não ser tão boa amanhã, e o contrário também é verdade. O que está envolvido em prestar atenção ao mercado? Isso inclui observar de perto a evolução dos gostos, desejos e necessidades do seu público. Os avanços tecnológicos, e até o que os concorrentes estão fazendo, também são fatores a levar em conta. Por fazer isso, sempre continuar testando a relevância das ações atuais e sair na frente ao decidir as estratégias que serão adotadas no futuro é um fator a ser considerado. Acompanhar o ROI é bem mais que um jogo de números, pois requer também percepção e sensibilidade por parte dos tomadores de decisão para trocar o que não funciona e melhorar o que já está bom.
Não esconda informações da sua equipe
Mais do que acompanhar o retorno sobre investimento de cada campanha e ação, é vital compartilhar os objetivos e observações com todos na empresa. Se fizer isso, encontrará pouca ou nenhuma resistência quando precisar tomar um novo rumo, talvez afetando o trabalho árduo de outros profissionais. Esconder o porquê desse tipo de mudança passa uma impressão errada, de que a decisão foi completamente arbitrária e sem sentido. Por outro lado, quando todos entendem a importância de trabalhar com ROI, ninguém se sentirá tão apegado a esforços particulares, e sim ao resultado final.
Tenha paciência ao avaliar os investimentos
Não se esqueça de que mesmo as ações mais eficazes levam algum tempo para dar os resultados esperados. Por isso, ao calculá-lo, dê um tempo razoável para que as campanhas tragam retorno. Caso contrário, pode desperdiçar uma estratégia que daria certo por fazer mudanças antes da hora. Uma boa solução pra saber como agir é acompanhar o aumento do ROI com passar dos meses, e comparar esse progresso com o prazo estimado de retorno, definido no início da campanha. Ao analisar o retorno sobre investimento e agir em cima dos dados encontrados, você vai cortar dos seus gastos todo investimento feito em coisas que não somam para sua empresa.
Aumento nos lucros
Ao tirar dinheiro de métodos ineficazes, colocando nos que dão certo, naturalmente o lucro da sua empresa subirá. Mantenha o ciclo de acompanhamentos e ações rápidas para corrigir os problemas encontrados.
Aumentando a moral da equipe
Todo mundo quer trabalhar em um lugar onde sinta que os objetivos estão sendo alcançados, e o ROI, é perfeito para isso. Com ele, seus funcionários verão com mais clareza o desenvolvimento da empresa.
Analisar o custo de campanhas e projetos dá menos dor de cabeça do que se pode imaginar. Gastar o ideal é bem melhor do que somente investir às escuras. Não deixe de aplicar os cálculos e conceitos do retorno sobre investimentos em suas campanhas e ações. Pronto para agir? Entre em contato com a gente se precisar de alguma ajuda.