Conheça as etapas de venda em um E-commerce

Você sabe por quais etapas seu cliente passa até chegar no momento da finalização da compra? Entende a importância de se aplicar uma boa estratégia voltada para a conversão e fidelização em cada uma delas? É isso que vamos te ensinar hoje!

Entender e saber identificar cada uma das etapas de venda é crucial para traçar um planejamento estratégico assertivo. E ao contrário do que muitos pensam, a jornada do seu cliente não termina no momento da finalização da compra do produto. Existem três principais momentos: a pré-venda, a venda e suas etapas e o pós-venda. 

Vamos aprender sobre cada um! 

Pré-venda

Nessa etapa é importante identificar e traçar o perfil do seu potencial cliente. Você deve coletar o máximo de informações possíveis sobre ele, assim você saberá do que ele gosta, quais são suas dores, objeções, em quais canais de comunicação você pode encontrá-lo e entre outras informações que serão úteis na estruturação da sua estratégia.

Esse planejamento prévio irá te ajudar e te guiar nas próximas etapas, por isso, é muito importante fazer um trabalho minucioso. Existem hoje diversas ferramentas que podem te ajudar a conhecer um pouco mais do seu público, busque a mais efetiva para o seu negócio. 

Lembre-se que no mundo das lojas virtuais o seu cliente não vai até você como nas lojas físicas, pelo contrário, você precisa ir até ele, e se caso ele caia de paraquedas no seu site, você precisa encontrar formas de reter a sua atenção, pois a facilidade que ele tem de sair do seu site e entrar em um outro concorrente é muito maior. 

Prospecção

Nessa etapa da venda é importante que você já entenda que seu cliente tem uma dor e uma necessidade naquele momento, a qual você pode ajudar através dos seus produtos. Identificar a hora certa de fazer uma abordagem pode aumentar significativamente as suas chances de conversão. 

Sabe quando você pesquisa algo como uma passagem para Dubai e de repente começam a aparecer diversos anúncios sobre hotéis, passagens, passeios em Dubai? É exatamente isso! Busque seu cliente e atraia através de anúncios e/ou e-mail marketing por exemplo. 

Abordagem 

No mundo das lojas físicas essa etapa poderia ser comparada com a fase em que uma vendedora conversa com o seu cliente, tentando entender o que ele procura, mostrando as opções disponíveis na loja e fazendo a apresentação de cada produto. 

No meio digital você deve se atentar a mensagem transmitida ao seu cliente, a linguagem (buscando sempre identificação com seu público) e o canal. Lembre-se que seu site é como uma vitrine de uma loja, por isso deve ser harmônico, visualmente agradável, com uma boa usabilidade, chamativo e direto, pois aqui qualquer notificação pode tirar o foco ou desinteressar o seu potencial cliente.

Apresentação do Produto

Aqui é muito importante ter em mente que quando uma pessoa compra através de uma loja virtual existe uma objeção ligada ao fato dela não estar vendo pessoalmente o produto, não poder pegá-lo ou experimentá-lo.

Pensando nisso, é muito importante caprichar em uma descrição clara, objetiva e detalhada dele, além de investir em fotos de qualidade em diversos ângulos. Lembre-se de conduzir o seu cliente e incentivá-lo a finalizar a compra através de CTAs (Call To Action, ou chamada para ação, no Portugues) claras e visíveis. 

Superação de Objeções

Durante o processo de vendas é comum que surjam objeções na cabeça do seu potencial cliente, como: “não preciso disso agora”, “não tenho dinheiro”, “está muito caro”, “será que essa é a melhor opção?” e entre outras. 

É preciso prever todas essas possíveis objeções para estar munido de argumentos quando algumas delas surgirem no pensamento do seu potencial cliente. Responder todas as suas dúvidas, oferecer em alguns casos uma facilidade no parcelamento ou um desconto podem ser ações efetivas. 

Em uma loja virtual é importante oferecer um rápido atendimento, seja via chat, e-mail, telefone e/ou redes sociais. Ter uma página com FAQ (Perguntas frequentes), ter também avaliações de clientes para passar uma maior confiança e credibilidade às pessoas que visitam sua loja são cruciais.

Uma boa estratégia para recuperar clientes que entraram no seu site e abandonaram carrinhos é enviar algum e-mail marketing com cupom de desconto ou algum gatilho de escassez, como: “Resta apenas 1 unidade em estoque, finalize sua compra e não perca essa oportunidade”. 

Finalização

Essa é a fase que tanto esperamos, o momento em que o seu potencial cliente caminha para concretizar a compra. Aqui você precisa dar a ele um caminho livre de qualquer dificuldade ou empecilho, mostrar CTAs claras, objetivas e que encorajem a concretização da venda. 

Nessa etapa é importante buscar transmitir credibilidade, confiança e segurança ao seu cliente. Por isso, ofereça um checkout transparente, que não redirecione para outras páginas na hora de inserir os dados de pagamento, tenha um certificado SSL (Secure Sockets Layer) e especifique todas as informações necessárias. 

Pós venda

Depois de todas essas etapas o seu trabalho ainda não acabou. Fazendo uma boa assistência no pós-venda você não só garante uma compra, mas uma possível fidelização daquele cliente. 

Investir em um pós-venda pode até parecer caro, mas lembre-se que a prospecção de novos clientes custa muito mais do que a fidelização dos presentes. Você pode enviar um e-mail para atualizar sobre os status da entrega do produto, perguntar se ele está satisfeito com a compra e com o serviço da empresa, oferecer um desconto para a próxima compra e entre outros. 

Em casos de eventuais problemas é necessário assumir uma postura voltada à resolução da situação e satisfação do seu cliente, para que no fim ele volte a comprar com você e ainda indique sua loja às pessoas próximas.

Conclusão

Agora que você já conhece cada etapa e no que elas consistem, chegou a hora de colocar elas em prática no seu negócio. Conte conosco para te ajudar nesse processo!

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