Automação de Marketing: o guia definitivo
Tudo tende ao crescimento, quando falamos de uma empresa. Sejam os fracassos ou as vitórias. Uma hora acaba se tornando insustentável a operação de maneira manual, principalmente do marketing digital. Ter uma equipe capacitada, adotar estratégias de alcance de público, como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, transformar os visitantes em clientes em potencial. Isto tudo pode sobrecarregar o time e despencar a produtividade. Nessa hora a Automação de Marketing entra como partícula salvadora.
Do que se trata?
Para falarmos de Automação de Marketing, precisamos tratar, primeiro, do conceito de Inbound Marketing. Se trata de uma estratégia para atrair o público para uma plataforma digital.
Site, blog ou redes sociais. E, a partir desta atração, criar relacionamento com o público, o convertendo em leads mais adiante. Percebe o quanto isto se difere do marketing tradicional, de ir até onde o cliente está? É justamente esta característica que torna o Inbound Marketing tão relevante.
E a automação deste precisa ser pensada com mais atenção.
Pensar em estratégias para o Inbound Marketing não é fácil. As variantes são muitas, assim como os resultados. A execução se torna lenta e velocidade é uma das palavras de ordem da nova geração.
Principalmente quando se fala de atingir o público digitalmente. A automação facilita o processo de relacionamento, uma vez que as ferramentas desenvolvidas especialmente para isto são poderosas nos aspectos de prospecção e geração de leads.
E-mail Marketing e Automação de Marketing são diferentes
Mecanismos de disparo de Email Marketing fazem parte da automação, mas não são a automação. Eles ajudam a mensurar os cliques e a métrica do alcance de sua mensagem à base de dados. Mas, sozinhos, não fazem verão.
A automação é ainda mais profunda do que somente o alcance: diz respeito ao gerenciamento.
Ferramentas de Email Marketing não criam landing pages, call to action ou mensuram o lead scoring.
É um CRM?
Não exatamente. As chamadas Customers Relashionships Managements (Gestão de Relacionamento com o Cliente) agem com foco nas vendas. Fazem o mapeamento do caminho de compra e venda com o público, como o monitoramento dos contatos entre um vendedor e um lead, por exemplo.
Automatizar é qualificar, acima de tudo, o público consumidor, para que tome as decisões de maneira mais precisa. O que melhora a experiência com a empresa e gerando marketing positivo para sua marca.
O que faz, então, a Automação de Marketing?
Como dito anteriormente, o papel principal da automação de marketing de uma empresa é facilitar o processo de comunicação. Isto, é claro através das estratégias de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.
Mas de maneira que o trabalho não seja feito manualmente e atrase a execução. Para isto, é preciso entender o que estas ferramentas fazem em suas mídias sociais:
- Monitoramento de mídias sociais. Mapeando quem o segue, quantas vezes sua empresa foi mencionada, a quantidade de curtidas e seguidores e compartilhamentos;
- Agendamento de postagens em redes sociais, o que gera mais conforto para o time e praticidade para o público;
- Monitoramento da quantidade de cliques em um link. Permitem saber qual o real alcance da sua publicação e se a estratégia de marketing digital está funcionando da maneira adequada;
- Informações de contatos, que vão te dar base para atingir também as pessoas que pertencem aos círculos de amizade de seu lead, expandindo o alcance de sua marca digitalmente;
- Interação com o público, para que suas páginas nas redes sociais possam responder e interagir com os seguidores com mais eficiência.
Criação de Calls to Action
As Chamadas para Ação são parte importante do processo de manutenção e retenção do público digital de uma estratégia de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.
As ferramentas de Automação de Marketing permitem que você possa criar, de maneira personalidade, este elemento. Basicamente existem três formas que uma call to action pode assumir (e você já deve ter se deparado com todas elas):
- Oferecer material rico: um banner que o direciona para uma landing page ou uma postagem no blog ou site sobre o assunto que estava lendo, mas de maneira mais completo;
- Assinatura de newsletter: campo onde o visitante preenche com o e-mail e recebe em seu correio eletrônico informações atualizadas do site, com novas postagens e atualizações;
- Fale com um consultor: campo ou botão que o redireciona especialmente para um colaborador do site, que vai tirar suas dúvidas sobre determinado assunto, aumentando a interação entre a empresa e o público.
Landing pages
Já falamos um pouco sobre elas aqui, mas é bom esclarecer o que, de fato, são. Basicamente são páginas com formulários, que colherão as informações básicas do visitante, como nome, e-mail e empresa para qual trabalha. E oferecerá, em troca, produtos e serviços, materiais ricos, webnars ou outras formas de criar um público cada vez mais segmentado e qualificado para a empresa.
Com as ferramentas de Automação de Marketing, se torna cada vez mais fácil pensar em ações do tipo, uma vez que não é preciso ter um amplo conhecimento de programação para as desenvolver, por exemplo.
Thank you pages, Email Marketing e fluxo de nutrição
Podemos tratar destes três temas em conjunto, uma vez que suas ações são integradas. As páginas de agradecimento valorizam a ação do clique em uma call to action e criam empatia entre o visitante e o site. Tratam-se de uma maneira fácil e inteligente de atar o público não somente ao conteúdo, mas a empresa.
Ferramentas de Email Marketing precisam de uma base de contatos, que são conseguidas com o bom uso das landing pages, tratadas anteriormente.
As thank you pages podem ser utilizadas junto com esta ferramenta, também. Ainda sobre e-mail marketing, podemos tratar do disparo de e-mails com materiais ricos para a base de dados, tornando o público cada vez mais educado e pronto para tomar uma decisão, e isto é gerar fluxo de nutrição.
Não pense que seus contatos serão estagnados ou pense em um limite para sua lista. A tendência, com uma boa estratégia de automação de marketing, é que este número cresça constantemente. Imagine uma base de contatos com 20 mil e-mails? O envio manual destes é bem complicado.
O fluxo de nutrição depende não somente da criação das páginas de agradecimento, mas de agilidade. É isto que converte visitantes em leads.
Oferecer o material certo ao público ideal
Quando falamos de gatilhos em marketing digital, tratamos daquilo que leva o visitante a entrar no seu site e buscar conteúdo. É o download de um conteúdo ou o acesso a uma página específica? As ferramentas de automação, além de permitirem saber o que cada um busca no site ou blog, programa os disparos de acordo com o que foi buscado antes.
Testes A/B
Já teve dúvidas sobre qual mensagem enviar para um cliente? As vezes temos mais do que somente uma boa ideia.
O teste A/B é essencial para se chegar a um resultado satisfatório. As ferramentas de automação permitem que você edite algumas variáveis, como CTA e assunto. E envie duas cópias do mesmo e-mail para sua base de contatos.
A partir da mensuração dos resultados destas, pode-se chegar a melhores resultados em seu processo de nutrição de público, fidelização e conversão para leads.
Chumbo em ouro
Fechar uma venda nunca é uma tarefa fácil. Tanto no modelo tradicional quanto no marketing digital. Mesmo com uma base grande de contatos em suas ferramentas de Automação de Marketing, uma boa parte dos contatos pode ainda não se sentir preparada para efetivar uma venda com sua empresa.
E daí vêm a questão: passar para o time de vendas ou não?
Fazer com que sua equipe entre em contato com uma base de pessoas ainda indecisas se finalizam ou não a compra pode ser um tiro no pé. A boa utilização da Automação de Marketing faz com que você segmente sua base de contatos. Seja por modelo de negócio, faixa etária ou geolocalização.
Escolha qual deve ser mais nutrida antes de ser encaminhada para a equipe de vendas. Feche negócios com maior rentabilidade e inteligência.
Lead scoring
Falamos sobre saber quando o público está pronto para ser contatado pelo time de vendas. Uma maneira interessante, e presente nas ferramentas de automação de marketing, é o chamado lead scoring. Uma pontuação que indica critérios escolhidos por você para saber quando e como atingir cada segmentação.
Dois fatores primordiais devem ser pensados ao adotar essa estratégia:
- Comportamento: diz respeito a jornada de compra em que o lead está e o engajamento que ele possui com seu conteúdo.
- Demografia: fala sobre as informações que ele cedeu através das landing pages, sua proximidade com a empresa, etc.
Com estas informações em mãos, é bem mais fácil de separar os tipos de lead. Existem quatro, que são básicos:
- Pouco interesse e não possuem o perfil do negócio: geralmente são os menos pontuados, não sendo o foco da equipe de vendas.
- Pouco interesse e possuem o perfil do negócio: grupo que necessita de nutrição. Trabalhar o engajamento e a educação com conteúdo é interessante.
- Tem interesse e não possui o perfil do negócio: deve-se verificar se não faz parte de nenhuma persona; caso não faça, não entra no foco do time de vendas, mas deve receber conteúdo.
- Não tem interesse e possui o perfil do negócio: perfil ideal para a equipe de vendas.
SLA
Para chegar num consenso do que é um lead qualificado para sua empresa, é preciso estabelecer o SLA (Sales Level Agreement). Um conjunto de regras que deve levar em consideração, além de quem é interessante para sua empresa, quantas vezes a equipe de vendas deve entrar em contato com um lead para gerar uma venda. E quantos destes o marketing deve repassar para o time de vendas.
Business Developments Rep
Nada é perfeito, nem mesmo o lead scoring. Mesmo funcional, e sendo um bom norte para a equipe de vendas, é interessante se trabalhar o BDR.
Esta função utiliza dos dados e os históricos de contatos que as ferramentas de automação de marketing disponibilizam para fazer um contato com o lead antes do inside sales.
Juntando as peças
Lembra das CRMs? Elas fazem a transição dos leads, já gerados, nutridos e qualificados, para a equipe de vendas. Automação de Marketing e Custom Relashionships Management são ferramentas diferentes, mas nem por isto deixam de trabalhar de maneira conjunta, numa boa estratégia de Inbound Marketing e Marketing Digital.
Tenha os dados em mãos
Acompanhar as métricas faz parte de todo o processo do marketing. Com as informações certas, é possível saber o que vai bem e o que precisa de melhoria.
As ferramentas de automação de marketing, em sua maioria, oferecem esses dados de maneira legível e em tempo real.
Motivos para automatizar o marketing
Você já deve ter percebido, durante o texto, as qualidades da automação de marketing para uma estratégia de sucesso. O termo “automatizar” pode fazer muita gente pensar que é somente jogar tudo nas costas de um software e pronto. Mas sabemos que não é desta maneira.
As ferramentas de automação não somente facilitam o trabalho como qualificam o colaborador, fazendo com que ele enxergue possibilidades novas.
Além disto, o uso destas ferramentas auxilia no cálculo do ROI. O que aumenta a receita e melhora os resultados com um orçamento menor.
De acordo com o levantamento MarTech, empresas que adotam a Automação de Marketing em suas estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo possuem resultados muito melhores com relação a taxa de conversão das visitas em leads.
Ciclo de vendas menor
Por facilitar a nutrição e fortalecer o relacionamento da empresa com os leads, a automação de marketing diminui o tempo que o público ideal leva para efetivar uma compra.
Menores custos na execução
As características de uma ferramenta de automação, otimizam o tempo de execução das tarefas do time de marketing. Isto acontece porque a ferramenta se encarrega de boa parte do trabalho que o marketing teria de realizar sozinho.
E por ser mais fácil de se trabalhar com estas ferramentas, o custo médio por lead é menor.
Qual ferramenta escolher?
Existem diversas ferramentas de automação de marketing no mercado. A escolha deve levar em conta critérios de avaliação, necessidades e características das suas atividades, da forma como sua equipe de marketing é organizada e do que vem sendo feito quanto a relacionamento e conversão de visitantes em leads, e posteriormente em vendas, na sua empresa.
- Funcionalidades: uma boa ferramenta de automação faz mais do que somente disparar e-mails marketing com precisão e criar landing pages. Como dito, pense na maneira como sua equipe age e se organiza;
- Customização: a possibilidade de adaptação da ferramenta para a realidade da sua empresa. Assim como a personalização da comunicação do contato com o lead. Isto deve ser levado em consideração no momento da escolha da ferramenta;
- Alinhamento: a ferramenta deve permitir e automatizar a melhoria do funil de marketing que sua empresa utiliza;
- Mensuração de resultados: antes de escolher a ferramenta adequada, veja quais dados ela fornece. E quais sua equipe precisa;
- Integração: ela oferece estrutura para que o SLA seja pensado de maneira adequada? Há a possibilidade de integra-la com o CRM? Isto deve ser pensado;
- Custos: ferramentas de automação de marketing possuem valor. Qual a mais barata? O custo-benefício vale a pena? Não deixe de ponderar sobre estas questões.
Durante toda esta nossa conversa você pode entender o que é, quais as características e os benefícios que a automação de marketing pode trazer para sua estratégia. Pensar em automatizar o marketing vai além da ferramenta. É um processo de repensar o mindset da empresa, transformar digitalmente a atividade. Agora é com você: qual ferramenta atende melhor a sua necessidade?
